说来也是。
这么一个题目，国家部委的专家在这愁得掉头发。
你一个刚入校的毛头小子拿着几张纸，就敢大言不惭地谈什么“防御策略”？
这不是胡闹么。
张处长站在门边，提着公文包，满脸不耐烦，脚尖又已经转朝了门外。
周振华倒没把王主任的刺耳话放在心上。
他招刘光明进京大之前，就领教过这小子的主动性和野心。
年轻人嘛，看了两篇内参，热血沸腾，生搬硬套点理论写篇读后感，太正常了。
能有这份钻研的劲头，就已经比九成九的同龄人强了。
“老王，你别拿你们司里那套标准要求一个大一新生。”
周振华笑着打圆场，顺手拿过刘光明递来的手稿。
“光明啊，有想法是好事。”
“做学问就是得敢想敢写，我先看看。”
周振华拉开椅子坐下，顺手将老花镜架在鼻梁上，漫不经心地翻开第一页。
刚看头两行，他原本放松的眉头就微微皱了起来。
往后看，周振华翻页的动作明显放慢了。
办公室里安静下来。
只有纸张翻动的“沙沙”声。
看到第三页时，周振华的身体不自觉地往前倾，鼻尖几乎要贴到纸面上。
他原本只是打算一目十行地扫一遍，挑几个错漏，随便点评几句鼓励一下。
可是现在，他连一行字都不舍得跳过。
在他看来，每一段，每一句，甚至每一个数据推演，都十分精妙！
“这……”
周振华猛地抬起头，看了刘光明一眼，又迅速低下头继续看稿。
看到第五页，也就是整篇手稿的核心推演部分时。
“啪！”
周振华猛地一拍大腿，震得桌上的茶杯都跳了一下。
“好！”
“好一招釜底抽薪！”
周振华激动得脸色泛红，手指在稿纸上用力点了两下。
“不和外资在一线城市硬碰硬，避其锋芒，直接下沉到县乡两级市场！”
“利用国营供销社体系崩盘留下的市场真空，快速跑马圈地，完成渠道网络铺设！”
“用渠道倒逼生产厂家，把原本厂家说了算的定价权，直接抢到零售终端手里！”
“好啊！”
周振华越念声音越大，手里的稿纸被他攥得哗哗作响。
站在门边的张处长愣住了。
坐在沙发上的王主任也收起了轻视的表情，猛地站了起来。
他们跟周振华共事多年。
这位宏观经济学泰斗平时极度沉稳，泰山崩于前都不变色。
上一次见他这么激动，还是两年前国家出台重大经济体制改革方案的时候。
“老周，你先别激动，这稿子里，难道还真写什么了？”
王主任几步跨到办公桌前。
张处长也把公文包往沙发上一扔，快步凑了过来。
周振华根本不废话，直接把手稿递给两人。
“你们自己看！”
“特别是他提出的这个‘账期杠杆无休止扩张’理论，简直绝了！”
张处长和王主任将信将疑地接过手稿，低头看起来。
起初，两人的表情还带着审视。
但短短一分钟后。
王主任伸手从上衣口袋里摸出香烟，叼在嘴里，却半天没有点火。
张处长则是越看越心惊，额头上甚至渗出了一层细密的汗珠。
这......
哪里像是一篇大学新生的读书笔记？
这简直就是一份堪称成熟、且极具前瞻性的商业战争指导手册！
上面那些词汇：供应链重塑、下沉市场现金流托底、供零博弈、账期截流……
他们这些在经贸委研究了半辈子宏观政策的人，自然明白是什么意思。
可是偏偏，这份手稿用极其严密的逻辑，把这些概念串联成了一套无懈可击的防御反击战术......
实在是让他们大开眼界。
“外资零售巨头盘踞一线城市，高昂的租金、人力成本、营销策略是他们的硬伤。”
“而本土零售企业下沉县乡，利用低廉的土地和人工成本，能在极短时间内形成规模效应。”
王主任读着稿子上的原话，声音有些发颤。
“一旦终端门店数量突破临界点，庞大的下沉市场现金流，就能反向形成巨大的‘账期杠杆’。”
“利用押厂家的货款，去开新店，新店再卖货，再押款，再开新店……”
张处长接上话茬，倒吸了一口凉气。
“这等于是用别人的钱，办自己的事！”
“只要门店的销售额不出现断崖式下跌，这个扩张速度就是呈几何倍数增长的！”
两个国家部委的核心智囊，此刻全都看懵了。
他们绞尽脑汁想破了头，都没想出怎么在一线城市防住燕莎这样的外资巨头。
结果刘光明另辟蹊径。
不防了。
直接去外资看不上的穷乡僻壤发展。
等你外资在一线城市打得头破血流的时候，本土零售企业已经把全国县乡级别的根基全占了。
这就是典型的农村包围城市！
办公室里死一般的寂静。
足足过了五分钟，张处长才长长地吐出一口气，把手稿整整齐齐地叠好，放在桌上。
他转过头，重新打量着站在面前的刘光明。
没有了刚才的轻视。
“小刘同学。”
张处长语气变得极其郑重。
“我收回刚才的话。这份手稿里提到的理论，堪称惊艳。”
“甚至，可以直接拿到我们司里，作为下一阶段零售业改革的内部研讨文件。”
周振华听到这话，满脸骄傲。
自己刚开学就捡到这么个宝贝疙瘩，这事够他在那帮老伙计面前吹半年的。
然而。
王主任把烟从嘴里拿下来，叹了口气。
“文章是好文章，理论模型也堪称完美。”
“但是……”
王主任话锋一转，摇了摇头。
“太理想化了。”
“小刘，你毕竟还年轻，只是在书本上做文章，不了解国内真实的商业环境。”
王主任敲了敲桌上的稿纸。
“就拿你这个核心的‘账期杠杆’来说。”
“现在全国都在清理三角债，各大国营大厂被欠款搞得焦头烂额。”
“他们见不到现钱，根本不可能给你发货！”
“你一个连资产抵押都没有的零售门店，凭什么让厂家乖乖把货赊给你？”
“不赊账，你这套利用账期扩张的杠杆理论，就是空中楼阁！”
张处长也点头赞同。
“没错。”
“还有你说的这个下沉县乡市场。”
“地方保护主义严重，跨县开店手续极其繁琐。”
“更别说下面老百姓兜里没钱，消费力本来就不高。”
“这种大规模的连锁铺设，光是前期的物流成本、仓储耗损、人员管理，就能瞬间拖垮任何一个资金盘。”
“这套理论放在成熟的西方市场或许可行。”
“可西方市场，却又不像中国，哪来的广袤的乡镇和相对集中的人口？”
“西方先不谈，就说在咱们国内当下的环境里，也极难落地，甚至可以说，实操性几乎为零。”
两位体制内大佬说来说去，还是考虑的极其现实的事情。
甚至在他们看来，就是纸上谈兵终觉浅。
刘光明这就是一个天才学生坐在宿舍里，靠着空想出来的完美沙盘，真要拿真金白银去市场上碰一碰，立马就得头破血流。
周振华虽然觉得两位老友的话有些苛刻，但心里也清楚，他们说的是大实话。
他站起身，走到刘光明身边，拍了拍他的肩膀，语气温和。
“光明，别气馁。”
“你两位叔叔是在部委里抓实际工作的，看问题比较毒。”
“但从学术角度来说，你这篇文章的价值无可估量。”
“我都没有想到过，你竟然能以这么快的速度，熟悉这么多专业概念。”
周振华信誓旦旦地表态。
“这几天我亲自指导你改稿，把数据模型学一学，再完善一下。”
“这篇论文，我保荐发到《经济研究》的内参上！”
“大一新生就能上内参，这在咱们京大，可也是头一份啊！”
周振华原本以为刘光明听到这话会激动万分。
毕竟这可是学术界极高的荣誉。
可刘光明却有些平静。
他站在那，听完三位大佬的点评，既没有被泼冷水的懊恼，也没有被夸奖的狂喜。
刘光明看着王主任和张处长，淡淡地笑了。
“两位领导提的困难，确实都存在。”
“国营大厂不给赊账，跨县开店手续难办，县乡消费力低下。”
刘光明逐一重复了他们的质疑，随后语气平稳地开了口。
“国营大厂不发货，那就不找国营大厂。”
“市面上有大批靠借贷囤货的倒爷，他们资金链随时会断，只要提着现金去砸，不仅能拿到货，还能把进价压到出厂价甚至是出厂价以下。”
“县乡老百姓不是不消费，而是传统的供销社价格虚高、态度恶劣。”
“只要也改用货架自选模式，配合一定的营销手段和货品，购买力分分钟就会展现出来。”
王主任皱起眉头，直接打断了刘光明。
“小刘，这都是你的理论推想！”
“做买卖不是做算术题，真要到了下面，那些错综复杂的地头蛇和资金压力，根本不是你能凭空想象的！”
刘光明看着王主任，语气不卑不亢。
“王主任，您误会了。”
“我刚才说的这些，不是理论推想。”
“是我上个月，在江南省松阳县和临水县，刚刚干完的事。”