云市鞋业协会，今天比过年还热闹。以前大家聚在一起，不是愁订单就是愁价格，现在不一样了，人人嘴里都挂着 “外贸” 两个字。
谢秋云牵头的外贸联盟，短短两个多月就签了二十三家工厂。伦国的订单从一千双试单，做到了开春的三万双春季款，还陆续有工厂国、浪漫国的小众品牌过来询盘。泡泡国那边，魏有为牵线的快反订单也起来了，女鞋、童鞋，一次几千双，款式更新快，工价也比内销高。
协会的会议室几乎天天有人，有来报名想做外贸的工厂老板，有来打听行情的，还有外商过来考察对接的。谢秋云天天泡在协会，带着两个助理，接询盘、发资料、安排打样、对接工厂，忙得脚不沾地。
这天下午，协会举办小型外商对接会，来了七八个外商，有泡泡国的，有伦国的，还有两个东南亚的。不大的会议室里挤了三四十人，翻译的声音、讨价还价的声音、翻样品的声音，混在一起，热火朝天。
陈莎莎也过来了，专门对接泡泡国的客户。她这段时间跟着魏有为学了不少泡泡语，日常交流已经没问题了。拿着个小本子，跟泡泡国的客户聊款式、聊价格、聊交期，有模有样。
“你们的女鞋，做工很好，价格也合适。” 一个泡泡国的女老板拿着云舒的通勤鞋，翻来覆去地看，“我先拿五百双试卖，卖得好再加单。可以吗？”
“当然可以。” 陈莎莎笑着说，“我们支持小批量试单，七天就能出货。您要是有自己的设计，也可以给我们，ODM 代工也做。”
“太好了！” 女老板很高兴，当场就签了意向书。
旁边，周明远围着一个伦国的采购商，急得满头汗，说得磕磕巴巴，全靠谢秋云在中间翻译。“你跟他说，我们厂做皮鞋做了二十多年，质量绝对没问题！他要的那款牛津鞋，我们七天就能出样，三十天交货！”
谢秋云笑着翻译过去，伦国的采购商点点头，又问了几个关于环保标准的问题。周明远拍着胸脯保证，绝对符合欧盟标准，检测报告样样齐全。
对接会开到傍晚才结束，一共签了十二份意向单，总金额折人民币三百多万。虽然都是小单，但架不住频次高，积少成多，对中小工厂来说，已经是雪中送炭了。
散会之后，谢秋云跟陈莎莎留下来整理资料。两人对着订单表，都有点感慨。
“还记得11月份，大家都愁眉苦脸的，觉得沈锐来了就活不下去了。” 陈莎莎喝了口水，笑着说，“这才两个月，居然都做起外贸了。好多老板以前连国门都没出过，现在天天跟外国人做生意。”
谢秋云也笑：“都是被逼出来的。内销卷不动了，自然就往外走。其实咱们的工厂产能足，工人手艺也好，就是缺渠道缺信息。现在桥搭起来了，自然就活了。”
她翻着手里的订单明细，眼神里带着光：“现在每个月的询盘都在涨，欧洲那边快反订单需求很大，以前都给泡泡国做，现在泡泡国涨价，慢慢就转到咱们这边来了。我估计到年底，联盟的外贸订单量，能顶得上小半个内销市场。”
“那也太厉害了！” 陈莎莎眼睛发亮，“以后咱们云市鞋业，是不是就不用在内卷了，都做外贸去？”
“哪有那么容易。” 谢秋云摇摇头，“现在还是小打小闹，都是散单、小单。想做大，还得有自己的品牌，有稳定的大客户。而且外贸风险也大，汇率波动、贸易壁垒、海运价格，随便哪个出问题，都够喝一壶的。”
她顿了顿，补充道：“不过总比在内耗死强。走出去，总归是活路。”
正说着，陈民会长背着手走进来，看着满桌子的订单，笑得合不拢嘴：“好啊好啊！我干协会这么多年，从没这么热闹过！以前大家见面就比谁价格低，现在见面就比谁外贸单多。这风气，早就该改改了！”
“都是舅舅您支持得好。” 谢秋云笑着说。
“我支持有什么用，还得靠你们年轻人。” 陈民摆摆手，看向窗外，“我年轻那时候，就想让云市的鞋卖到国外去，可惜没渠道没门路，做了一辈子内销。现在你们做到了，好啊，比我们那辈强。”老人的语气里带着欣慰，也带着点唏嘘。一代人有一代人的使命，他们那辈人把产业从无到有做起来，这辈人就要把产业从国内做到国外去。
外贸兴起的风，很快就吹到了深市。
锐行鞋业总部的年度战略会议上，沈锐坐在主位，听着各部门负责人汇报。市场部、销售部、研发部一个个讲完，最后轮到新成立的外贸部经理汇报。
“沈总，目前云市那边，鞋业协会牵头做外贸，增长很快。主要是伦国和泡泡国的中小订单，对接本地工厂代工。据我们了解，已经有二十多家工厂加入了，每月出货量大概在十万双左右，还在涨。” 外贸部经理说着，递上一份调研报告，“不止云市，整个华南地区，现在中小厂做外贸的都越来越多了。很多以前做内销的，都转去接外单了。”
李倩皱了皱眉：“都是些小散单，成不了气候吧？咱们的重点是国内市场，外贸暂时不用急吧？”
沈锐没说话，手指轻轻敲着桌面，目光落在调研报告上。会议室里安静了几秒。过了一会儿，他才缓缓开口：“成不成气候，要看趋势。”
他站起身，走到巨大的电子屏前，调出一张全球鞋业贸易数据图。“2010 年，龙国鞋类出口同比增长 13%，今年预计还会涨。东南亚的产能还没起来，泡泡国成本上涨，欧洲和东北亚的订单，必然会往咱们国内转移。这是地缘经济的机会，也是行业的下一个风口。”
他转过身，看着众人，语气很郑重：“别觉得外贸是小厂做的事。产能过剩是大趋势，国内市场早晚要饱和，价格战只会越来越凶。只靠内销，走不远。海外市场，是消化产能、提升利润的必经之路。”
台下有人小声议论。锐行成立以来，一直主打国内市场，靠品牌和渠道扩张，从来没碰过外贸。现在突然提外贸，大家都有点没底。“沈总，咱们做品牌的，做外贸代工会不会拉低品牌档次？” 销售总监问，“而且咱们自己的产能都不够，还要扩产能做代工吗？”
“不是做代工。” 沈锐摇摇头，“是做品牌出海。先从东南亚、东北亚起步，做我们自己的锐行品牌，走性价比路线。代工只是补充，消化多余产能，不是主业。”
他顿了顿，继续说：“顺达工厂复产之后，产能还有富余。云市，深市周边还有很多闲置产能，我们可以整合起来做外贸。一边做自有品牌出海，一边接优质的 ODM 订单，把产能用满，摊薄生产成本。这样国内打价格战，我们才有底气。”
李倩瞬间就懂了。沈锐这是要两条腿走路，国内国外同时布局。国内靠品牌抢市场，国外靠产能消化成本，两边互相支撑，抗风险能力就强多了。
“我同意沈总的判断。” 李倩立刻接话，“现在国内价格战已经很激烈了，锐行虽然市场份额涨得快，但利润一直在降。如果能打开海外市场，既能增加营收，也能摊薄研发和生产成本，对国内市场也是支撑。”
沈锐点点头：“这件事，外贸部牵头，三个月内拿出完整的出海方案。先从东亚和东南亚入手，建站点，找代理商，第一批货第二季度就要发出去。顺达工厂专门划一条线做外贸订单，品控按出口标准来。”
“是！” 外贸部经理连忙应下。
会议开到最后，沈锐做总结。他站在台前，身后是世界地图，年轻的脸上带着锋芒，也带着笃定。
“各位，2011 年，是锐行的扩张之年，也是出海元年。” 他的声音透过音响，传遍整个会议室，“国内市场我们要拿第一，海外市场也要站稳脚跟。产能积压、买方市场，从来不是困境，是整合行业的机会。地缘经济的浪潮来了，有人看到的是风险，我们看到的是机会。云市，这个全国最大的鞋业中转地的市场份额和影响力，我们也要尽快有一席之地。”
“三年之内，我要锐行的鞋，卖到东北亚、东南亚，卖到欧洲去。让全世界都知道，龙国制造，不只有低价，还有好品质。”
台下响起热烈的掌声。所有人都被他的话点燃了，眼里闪着光，沈锐站在台上，目光望向远方。他知道肖克，谢秋云在云市协会带着一帮人做外贸，做得有声有色。但他看不上那种小打小闹的代工模式，要做，就做品牌出海，做自己的渠道，掌握定价权。
“肖克，谢秋云想靠外贸给小厂找活路，我能理解。但你格局太小了，真正的出海，从来不是接别人的代工订单。是把自己的品牌，打到别人的家门口去。”他嘴角勾起一抹淡淡的笑。
一月底，北方还带着凉意。吴群带着王浩，拎着两大行李箱样鞋，站在冀省省会的鞋城门口。风刮在脸上有点疼，两人裹着外套，鼻子都冻红了。
“王浩，咱们先从最大的批发商开始谈。” 吴群搓了搓手，眼里闪着劲，“这家老板姓马，做了二十多年鞋类批发，手里有几十个地级市的批发下线客户。要是能拿下他，整个冀省就通了一半。”
王浩点点头，拎紧了行李箱：“吴姐，咱们直接进去？”
“走！” 吴群一马当先，大步走进鞋城。
鞋城里人来人往，吵吵嚷嚷的。各家店铺都摆着密密麻麻的鞋，从几块钱的处理鞋到几百块的品牌鞋，应有尽有。拉货的小车来回穿梭，讨价还价的声音此起彼伏，烟火气十足。
找到马老板的店，店面很大，占了三个铺面，摆的都是大众休闲鞋和运动鞋，看着生意就不错。一个五十多岁的男人坐在柜台后面，正跟伙计对账，脸圆圆的，看着挺和气。
“马老板，您好！” 王浩走过去，笑着递烟，“我们是云市云克鞋业的，想跟您谈谈代理合作。”
马老板抬了抬眼皮，接过烟，却没点，夹在耳朵上。“云克？没听过啊。南方的牌子？” 语气淡淡的，明显没太当回事。
“是，我们是云市的厂家，以前主要做南方市场和景区订单，今年开始拓展北方市场。” 吴群也不介意，接过话茬，把行李箱打开，“您看看我们的鞋，款式、质量都没问题，价格也有优势。”
马老板随意扫了一眼样鞋，伸手拿起一双休闲鞋，捏了捏鞋底，又看了看针脚，脸色稍微缓和了点：“做工还行。什么价？”
“这款基础休闲鞋，出厂价四十二，拿货十件起，卖九十九没问题。” 吴群连忙说，“我们的鞋用的是好橡胶底，耐磨三万次以上，鞋垫是记忆棉的，穿着舒服。同价位的鞋，您找不到比我们质量好的。”
马老板撇撇嘴：“四十二？贵了。隔壁浙省的牌子，同款才三十八。你们南方的货，运过来运费都贵一块，没价格优势啊。”
“马老板，您不能只看出厂价。” 吴群早有准备，“我们的鞋，返修率不到百分之一，您卖着省心。而且我们给代理政策支持，首批货卖不掉的，换季可以调换，降低您的库存风险。还有广告物料、开店指导，我们都包了。”
他顿了顿，又说：“我们今年在《龙国鞋服导刊》投了广告，后面还要在地方论坛和线上投放，帮您拉客流。您卖别的牌子，没人给您做这些。”
马老板摸了摸下巴，没说话。他做批发这么多年，什么厂家没见过。嘴上说的都好听，真出了问题找不到人的多了去了。
“这样吧马老板。” 吴群看他犹豫，退了一步，“您先进二十双试卖，卖得好您再补，卖不好，您退给我，来回运费算我的。您没任何风险，就当试试水。”
马老板愣了一下，抬头看了吴群一眼。这么有底气？还包退？他又拿起几双鞋仔细看了看，做工确实扎实，款式也还行，不算新潮但也不过时，符合北方人的审美。二十双也没多少钱，试试就试试。
“行，那就先拿二十双试试。” 马老板终于松口，“要是卖得好，咱们再谈代理。”
“哎！好嘞！” 吴群大喜，连忙跟他敲定款式和尺码，记下地址，“我们明天就把货发过来！”
走出鞋城，王浩松了口气：“吴姐，可算谈成第一家了。二十双虽然少，好歹是个开头。”
“开头难嘛。” 吴群笑得很开心，“万事开头难，有了第一家，后面就好办了。走，下一家！”
两人在鞋城里一家家跑，大批发商、小批发商，挨个进店谈。有的老板客气点，聊几句；有的直接摆手说不做新牌子，连样鞋都不看。一天跑下来，口干舌燥，腿都快断了，也就谈成了三家试销的，量都不大。
晚上回到酒店，两人泡了碗泡面，坐在床边揉腿。王浩有点泄气：“吴姐，比预想的难啊。大家都没听过咱们的牌子，都不敢拿货。”
“正常。” 吴群吸溜着泡面，语气却很坚定，“谁一开始就认识你啊？牌子都是一点点做起来的。咱们多跑几个城市，多找几家客户，慢慢就打开局面了。你想啊，北方这么大的市场，只要拿下百分之一，都够咱们工厂忙半年的。”
她放下泡面桶，翻出笔记本，上面密密麻麻记着今天跑过的客户，每家的情况、顾虑、联系方式，都写得清清楚楚。“这个马老板，实力最强，后续重点跟进。等他卖得好了，再谈代理。旁边那家张老板，做童鞋的，下次咱们把云童的样鞋带过去，说不定有戏。”
王浩看着她精力十足的样子，也跟着打起精神。是啊，哪有轻轻松松就能成功的。跑呗，一家家跑，总能跑出成果。
接下来的半个月，两人在冀省一个城市一个城市地扫鞋城。每天早出晚归，拎着几十斤的样鞋，走得脚都磨起泡了。幸好现在的云克在差旅这块费用报销不低，二人虽然累，但休息的很好，再者又看见吴群一个女孩子，天天比他还能跑，他也不好意思喊累。
功夫不负有心人。跑了三个市，终于有一家批发商愿意做省级代理了。这家是石家市的，做休闲鞋批发的，老板眼光准，觉得云舒的鞋性价比高，有戏，又有做劳保和工作鞋的，看中了云克的劳保鞋资源，想搭着卖，聊到后面发现云克的鞋子的品类很足，甚至超过他们给的宣传资料的品类。
签代理意向合同那天，吴群特意找了个小饭馆，点了两个菜，要了两瓶啤酒。“王浩，干一个！” 吴群举起酒瓶，眼睛都笑眯了，“不容易啊！终于啃下两个省了！”
“吴姐，全靠你带着我！” 王浩也举起瓶子，跟他碰了一下，“我以前觉得跑业务容易，现在才知道，真难。”
“难才值钱。” 吴群喝了一口酒，感慨道，“想当年，肖总刚开鞋店的时候，也是自己背着鞋跑市场，一家家店铺去推。那时候比现在难多了，没牌子没名气，人家连门都不让进。现在好歹还有样品有政策，比以前强多了。”
王浩点点头。他跟着肖克时间不厂，自己也多半都是在店里，很少知道老板以前的事。现在听吴群说起，才明白云克能做到今天，不是天上掉下来的，也是拼出来的。
“吴姐，接下来咱们去哪？”
“先把翼省其他的城市走完，看看能不能在整理出几个市级批发名单。” 吴群用纸巾轻轻地擦了擦嘴，眼神里全是干劲，“北方市场大着呢，咱们慢慢跑。等夏天到来之前，争取拿下八个省！”
两人碰了碰酒瓶，一饮而尽。窗外的路灯亮了，照着街道上来来往往的行人。没人知道，两个从南方来的拓荒者，正在用脚步一点点丈量北方的土地，把云克的货，铺向更广阔的市场。
消息传回云市的时候，肖克正在开月度会。吴群在电话里汇报进展，声音里带着疲惫，却难掩兴奋。
“肖总！翼省的意向代理合同签了！准备到云市来考察，接下来的接待和签正式合同我就不过去了。让王浩回去给你汇报工作，我多跑几个地方。”
会议室里响起一片掌声。大家都知道跑市场不容易，这两个省的代理，算是给全国布局开了个好头。
“辛苦了，小群。” 肖克嘴角也带着笑意，“别太拼，注意身体。钱是赚不完的，身体要紧。”
“没事的，姐夫！我身子吃得消！” 吴群突然鼻子一酸，“等我再拿下个省级意向代理，回去跟你喝庆功酒！”
挂了电话，会议室里的气氛轻松了不少。林晓笑着说：“吴姐真厉害，出去才一个多月，就拿下一个省了。照这个速度，年底真能铺满北方。”
“没那么容易。” 肖克虽然高兴，却很冷静，“现在只是铺了点批发渠道，基础还不牢。后续的货品、售后、营销支持都得跟上，别让代理商卖不动货。”
他看向苏曼曼：“门店运营部出一套代理商运营手册，怎么陈列、怎么定价、怎么做活动，都写清楚。每个省配一个督导，定期下去巡店指导。”
“好的肖总。” 苏曼曼立刻记下。
“陈莎莎，线上投放针对这几个省倾斜一下，地方论坛、分类信息网站，多发点软文和招商信息，帮代理商引流，江雨桐你控制好预算。”
“明白。”
一道道指令下去，各个部门立刻动了起来。前端有人拓荒，后端就得跟上保障。这是一场协同作战，缺了哪一环都不行。
肖克目光望向北方。他知道，吴群她们在前面跑，很辛苦，但这是必须走的路，困在云市，迟早要被沈锐挤死。走出去，海阔天空。
临近春节的云市，已经暖了起来。可青云里的老鞋材市场，却比冬天还冷清。
以前这个时候，正是春节热，市场里人挤人，拉货的车都开不进来。现在呢，开着的也没什么客人，老板们要么坐在门口晒太阳，要么凑在一起打牌聊天。
“唉，这生意没法做了。” 卖鞋底的老张叹了口气，把手里的牌扔出去，“以前一天能出几百双鞋底，现在几十双都费劲。小厂倒了一大片，大厂都自己找内地供应商了，谁还来咱们这拿货啊。”
“可不是嘛。” 旁边卖皮料的老李接话，“盛达都降价了，还是没单。听说云克那么大的客户，都转去内地拿皮料了。再这么下去，咱们也得关门。”
“都怪那个沈锐！” 有人愤愤不平，“要不是他跑来打价格战，能把市场搞成这样？大家以前虽然也竞争，但好歹都有口饭吃。现在可倒好，价格压得比成本还低，小厂根本活不下去。”
“也不能全怪人家。” 老李摇摇头，“大趋势就这样。产能过剩了，早晚要洗牌。就算没有沈锐，也会有别人。你看现在外贸火，人家有本事的都做外贸去了，没本事的才在这儿等死。”
众人都沉默了。做外贸？他们也想啊，可不懂外语，不懂规矩，连外商在哪都找不到，怎么做？正说着，一辆小货车开过来，停在市场门口。车上拉着缝纫机和针车，是前面巷子里的华强鞋厂倒闭了，老板把设备卖了抵债。大家都凑过去看，脸上带着兔死狐悲的凄凉。华强鞋厂的老王，做了快十五年鞋了，以前生意好的时候，也有几十号工人。这两年价格战打得厉害，订单越来越少，成本越来越高，撑了半年，终于撑不住了。
老王蹲在路边抽烟，头发都白了大半。有人过去安慰他，他只是苦笑：“撑不住了，实在撑不住了。工人工资要发，房租要交，订单一个比一个便宜，做一双亏一双。早关门早解脱。”
“那你以后打算怎么办？”
“不知道。” 老王弹了弹烟灰，眼神茫然，“先回老家看看吧。干了一辈子鞋，到头来一场空。”
众人都叹了口气，心里沉甸甸的。今天是老王，明天说不定就是自己。这波洗牌，不知道要洗掉多少人。消息传到肖克耳朵里的时候，他正在洛川工厂看生产线。
王浩跟他说华强倒闭的事，语气里也带着唏嘘。“老王我认识，以前还跟咱们合作过。人挺实在的，就是太保守，一直做老款式，不肯升级。” 王浩摇摇头，“没想到说倒就倒了。”
肖克没说话，站在生产线旁边，看着工人忙碌。机器轰鸣，针车哒哒哒地响，一派繁忙景象。可他心里清楚，这繁华背后，是多少小厂倒下腾出来的市场。他不是救世主，救不了所有人。他能做的，只是让自己的公司活下去，让跟着自己的工人有饭吃。
“老王那边，要是工人愿意来咱们厂，就招进来。” 沉默了一会儿，肖克开口，“熟练工优先，待遇跟咱们老工人一样。”
“好，我去安排。” 王浩点点头。
正说着，汤大川急匆匆走过来，脸色不太好：“肖总，又有两家供应商催款了。说咱们最近订单量涨了，能不能把账期从月结改成半月结。他们说手里现金紧，快扛不住了。”
肖克皱了皱眉，。上游供应商日子也不好过，下游小厂倒闭多，欠款收不回来，现金流都紧张。
“咱们的账期是合同签好的，凭什么改？” 王浩有点不高兴，“咱们又没欠过他们钱。”
“别这么说。” 肖克摆摆手，“大环境不好，大家都难。你去跟他们谈，合作五年以上的老供应商，金额不大的，可以提前结一部分，帮他们周转一下。但账期不能改，规矩不能破。以后量起来了，订单优先给他们。”
王浩愣了一下：“肖总，咱们自己现金流也不算宽松啊。全国铺渠道、打广告、扩生产线，到处都要钱。”
“我知道。” 肖克点点头，“但供应商是一条船上的。他们倒了，咱们也麻烦。能帮一把帮一把，人情留着，以后好办事。”
汤大川叹了口气：“肖总就是心善。换了别的老板，巴不得拖账期呢。”肖克没说话。他不是心善，是看得长远。行业寒冬，谁都不能独善其身。上下游绑在一起，互相撑着，才能熬过去。
下午的时候，张白鸽约他喝茶，地点是江畔的那家私房菜馆。张白鸽瘦了点，妆容依旧精致，只是眼底带着点疲惫。“最近生意不好做啊。” 她端起茶杯抿了一口，“就像突然之间，我云市两家酒店的销量这个月掉了两成，顾客越来越会比价了。哪里的酒水便宜，就去哪。进口酒越来越难卖了。”
“都一样。” 肖克点点头，“只不过这么快就影响到你酒吧这个行业了。”
“怎么，听你这话，有说法？” 张白鸽笑了笑，带着点无奈。
肖克认真说到：“鞋行最近有大资本进场，一下将通用鞋的价格打下来15%，整个供应链，都在找低价格的源头材料供应商，和渠道销售。洪峰教授的原话，就是地缘经济的机会来了，一个地方一个产业，以后拼的更多的会是供应链整个体系。”
“这跟我们投资的酒吧行业，会有很大影响？“张白鸽有点不懂。
”没这么快，但是会逐渐影响，除非是新产品新技术的诞生，让价格涨上去，才能支撑现有供应链体系的生存，否则工厂、贸易都得挪地方。从目前来看，这会是个趋势，所以酒吧这块的业务，我感觉要提前锁定客户，会员系统如何开发老带新，能解决未来5年的经营问题。“
“以市场为导向，重构成本上下游产业链，然后得出，产业链的流向。最终以人力决定生产物价，也就供应链价格，的确说的过去，但我更支持你的一个观点，有了新技术后，导致成品成本降低，或者提高了售价，产业链也就不会外流了，对吧？” 张白鸽放下茶杯。
肖克愣了一下，没想到张白鸽解读地更到位。”未来沿海技术如果没有太大突破，产业链外流是必然趋势，换句话说，内地如果在某些产业，技术能实现突破，带来的同样也是产业链迁移。所以洪峰教授所说的地缘经济时代到来，我非常认可。“
就这样有一茬没一茬的，两人聊着最近发生的状况。最后还是在张白鸽把颜落落委托自己装修房子的钥匙给到肖克，他才反应过来，原来张白鸽是来提醒他，该带颜落落回到自己的云市的家的时候了。
临走时，张白鸽又嘱咐了一句：”我的好弟弟，乔迁宴我给你定好地方了，春节前还是春节后，时间你来定。“
望着张白鸽的背影，肖克心里总有说不完的感激，”知道了。回头你和李哥肯定要给个超级大的红包。“
晚上十点多，肖克才到家。客厅还亮着灯，颜落落坐在沙发上，怀里抱着抱枕，等着他。桌上的菜热了两遍，都有点凉了。
“回来了？” 颜落落站起来，接过他的外套，“我去把菜再热一下。”
“不用了，我自己来。” 肖克拉住她，“你坐着别动，都这么晚了，怎么还不睡？”
“等你啊。” 颜落落笑了笑，“今天听莎莎说，华强鞋厂倒闭了？老王你认识的对吧？”
肖克 “嗯” 了一声，走到餐桌旁坐下，拿起筷子扒了两口饭。“认识，以前合作过。”
“那…… 咱们砍代工订单，会不会也有很多小加工厂跟着倒闭啊？” 颜落落犹豫了一下，还是问了出来。下午她听设计部的小姑娘说，好几个以前给云克做代工的小厂，最近都在裁员，有的快撑不住了。
肖克夹菜的手顿了一下，抬起头看着她：“不单是给我们做加工的，还有我们给别人加工的厂都会受到影响。我们现在能做的就是提高产能效益，单一生产线创造的价值要更高，如果继续下去，我们肯定要丢外贸单和高附加值的品牌加工单。”
“我就是觉得，有点不忍心。” 颜落落坐在他对面，语气轻轻的，“以前咱们在青云里的时候，大家都是街坊邻居，互相帮衬。现在咱们做大了，就把代工单砍了，他们怎么办啊？”
肖克放下筷子，沉默了几秒。他就知道颜落落会心软。她从小家境好，没受过苦，心地善良，见不得别人难。
“落落，我问你。” 肖克看着她的眼睛，语气很认真，“如果不砍代工，我们自己的品牌生产线就不够用，新品上不去，渠道铺不开，最后被沈锐打垮了，我们公司几百号人怎么办？跟着我们的工人怎么办？”
颜落落愣住了，张了张嘴，没说出话。
“我也想帮大家，可我不是神仙，救不了所有人。” 肖克的声音有点沉，“行业洗牌就是这样，有人活下来，就有人被淘汰。我们能做的，是先保证自己活下去，再尽量拉能拉的人一把。”
“外贸订单我已经介绍给好几家小厂了，能接得住的，就能活下来；接不住的，就算我们不停代工，他们早晚也会倒。” 他顿了顿，“长痛不如短痛。现在停了代工，他们还有时间转型，等以后价格战更凶了再停，死得更惨。现在单价大家都在压低，之前合作的一些厂，还在压我们的单价，一双鞋从他们提供所有鞋材到从我们厂出品，居然给我们报价15块一双。一条拉线，15到20个人，8个小时，光人工成本就是四千左右，15块一双，如果速度慢，我们一天才出300到500双。厂里赚不到什么钱的，不得不砍。”
颜落落低下头，手指绞着衣角。她知道肖克说得对，可心里还是不舒服。那些都是认识了好几年的人，看着他们难，心里不好受。
“我不是怪你。” 她小声说，“我就是觉得，做生意好残酷。以前我以为做好设计、卖好鞋就行了，没想到这么多身不由己。”
肖克看着她难过的样子，心里软了。他走过去，坐在她身边，把她揽进怀里。“是很残酷。” 他轻轻拍着她的背，“可这就是商场，很多不得已。”
“你知道我为什么一定要做品牌吗？” 他轻声说，“因为做代工、做批发，都是看别人脸色吃饭。人家给你单你就活，不给你就死。做自己的品牌，自己掌握渠道，自己说了算，才能真的站稳脚跟。难是难，但难也得走。”
颜落落靠在他怀里，听着他的心跳，心里慢慢平静下来。她知道肖克压力比谁都大，公司几百号人，上下游那么多供应商，都压在他肩上。她不能帮他分担，至少不能拖他后腿。
“我懂了。” 她抬起头，看着肖克，“是我太天真了。你放心，设计这边我肯定盯紧，不会拖后腿。”
“傻丫头，跟你没关系。” 肖克笑了笑，揉了揉她的头发，“你愿意提醒我，是好事。我天天在生意里泡着，容易变得只看利弊。你在旁边看着，能让我别忘了人情味。”
他起身去厨房把菜热了热，端回来陪她一起吃。两人边吃边聊，从设计聊到工厂，从公司聊到宝宝。刚才那点不愉快，很快就散了。
颜落落忽然想起什么，“云锦的国风系列，刚好可以投这个标。把景区的文化元素融进去，肯定比那些普通的纪念款有特色。”
“我正想跟你说这事。” 肖克点点头，“协会的消息，沈锐现在也忙着文旅纪念款鞋的设计，他们有橙子视觉，设计能力不弱。你这边有没有把握？”
“不好说，但我想试试。” 颜落落眼睛亮晶晶的，“我打算每个古镇做一款专属设计，用当地的特色元素，比如梧桐镇的梧桐叶、落霞镇的落霞纹，做成刺绣或者印花，低调又有纪念意义。不是那种印个 logo 就完事的大路货。”
“听起来不错。” 肖克很认可，“你放手去做，需要什么资源跟我说。夏季的招投标，我们还是不能输，文旅的订单至少今年不能出太多意外，否则落川的单子几乎会少一半。”
“嗯！” 颜落落用力点头，干劲十足。
吃完饭，肖克收拾碗筷，颜落落靠在厨房门口，看着他的背影，灯光落在他肩上，宽厚感令他感觉很安稳。
深夜，两人躺在床上。颜落落已经睡着了，呼吸均匀。肖克却没什么睡意，睁着眼睛看着天花板。他想起白天看到的倒闭的工厂，想起老王茫然的脸，想起颜落落说的话。他不知道自己选的路到底对不对，也不知道这波陈锐提前掀起的寒冬什么时候能过去。
他只知道，不能退。退了，身后几百号人就没饭吃了，侧过身，看着颜落落熟睡的脸，轻轻摸了摸她的肚子。那里有他们的孩子，还有未来。为了她们，也得撑下去，内地的代理点和协会的出海浪潮都要跟紧。