皮料检测达标，样鞋打样顺利，肖克心里的石头落了一半。可他总觉得不踏实，光靠几张样品和一份检测报告，还不够。他得亲自去趟平州，去老周的厂里看看，看看实际产能，看看皮料的稳定度，再把供货价格和周期敲定下来。
毕竟是要用来投标的，万一中标了，供货跟不上，或者批次质量不稳定，那麻烦就大了。
他本来打算自己去，跟颜落落说一声就行。结果晚上回家吃饭的时候，颜落落听他说起这事，立刻放下筷子，眼睛亮晶晶地看着他：“我也想去。”
肖克愣了一下：“不行，你怀着孕呢，坐火车太累了。平州又不是什么旅游城市，没什么好玩的。”
“我在家都快闷坏了。” 颜落落噘了噘嘴，伸手挽住他的胳膊，轻轻晃了晃，“医生都说了，宝宝很稳，适当出门走走没关系的。我就陪你去，不用你陪我玩，你谈你的事，我在酒店待着就行。就当短途散心了，总比我天天在家对着墙强。”
她怀孕三个多月，孕吐刚过去，气色好了不少，脸颊圆圆的，眼睛又大，撒起娇来软乎乎的，肖克根本扛不住。
“那也不行，坐火车要十多个小时，万一累着了怎么办？” 肖克还是不放心。
“我们坐软卧，睡一觉就到了，不累的。” 颜落落抱着他的胳膊摇啊摇，“好不好嘛肖克？我保证乖乖的，不乱跑，你谈事我就在酒店看书，绝不添麻烦。”
肖克被说得没办法，只好点头：“行吧，带你去。但说好了，一切听我安排，不许逞强。”
“耶！” 颜落落立刻笑了，像个得逞的小姑娘，“我就知道你最好了！”
看着她开心的样子，肖克也忍不住笑了。这段时间公司事多，他天天早出晚归，回国后确实没怎么陪她，带她出去走走也好，就当忙里偷闲，散散心。
第二天，陈莎莎订了两张软卧票，下午发车，第二天早上到平州。收拾行李的时候，颜落落往箱子里塞了好几本书，还有毛线，说没事的时候织宝宝的小围巾。肖克给她带了靠枕、毯子、保温杯，装了满满一箱子吃的，生怕她路上饿。
“不用带这么多啦，火车上都有卖的。” 颜落落哭笑不得。
“火车上的不好吃。” 肖克把暖宝宝也塞进去，“那边比云市冷，多穿点，别冻着。”
下午，两人去了火车站。软卧车厢很宽敞，上下铺，肖克把下铺让给颜落落，帮她铺好床，放好东西。火车缓缓开动，窗外的风景慢慢后退，颜落落趴在窗边看了一会儿，觉得新鲜。
“好久没坐过火车了。” 她回过头笑着说，“以前上大学的时候，每次坐火车都只是去隔壁的几个城市，还是第一次去北方，坐软卧呢。”
肖克坐在床边，给她剥橘子：“以后有空，带你坐火车去更多地方。等宝宝出生了，咱们一家三口去旅行。”
“好啊。” 颜落落接过橘子，甜丝丝的。
傍晚的时候，颜落落有点累了，靠在铺上看书。肖克坐在旁边，拿着笔记本电脑，跟汤大川对接样鞋的进度，看陈莎莎发过来的招标资料。车厢里很安静，只有车轮碾过铁轨的 “哐当” 声，暖黄的灯光照着，有种难得的安稳。
颜落落看了会儿书，抬头看着肖克认真工作的侧脸。灯光落在他眉骨上，投下浅浅的阴影，他眉头微蹙，指尖在键盘上飞快地敲着，神情专注。
这段时间她知道他压力大，虽然他从来不说，可她能看出来。他回家越来越晚，眼底的青黑越来越重，有时候半夜醒过来，他还在书房看文件。她心疼，却也帮不上太多，只能把家里照顾好，不让他分心。
“肖克，” 她轻声说，“别太累了。事情慢慢做，总会好的。”
肖克抬起头，对上她温柔的目光，心里一软。他合上电脑，握住她的手：“没事，我心里有数。等这阵子忙完，就好了。”
“嗯。” 颜落落点点头，靠在他肩膀上，“不管怎么样，我都陪着你。”
火车在夜色里行驶，穿过一个个村庄和城镇。车厢里很静，两人依偎着，说了很多话，从大学时候的事，说到以后的宝宝，说到老了以后要回老家种点菜。窗外的夜色浓得像墨，点点灯火向后掠去，像流动的星星。
第二天早上七点多，火车准点到达平州站。出站的时候，老周已经在门口等着了。几年没见，老周胖了不少，穿着黑色的羽绒服，脸圆圆的，看见肖克立刻挥着手走过来。
“肖克！哎呀，还是这么精神！” 老周笑着跟他握手，目光落到旁边的颜落落身上，愣了一下，“这位是？”
“我爱人，颜落落。” 肖克揽住颜落落的肩膀，“落落，这是我大学同学周光辉，我们都叫他老周。”
“周哥你好。” 颜落落笑着打招呼。
“弟妹好！真漂亮！” 老周嘿嘿笑了两声，“肖克可以啊，悄无声息娶了这么漂亮的媳妇。快，车在那边，先去厂里看看，还是先去酒店休息？”
“先去酒店吧，放了行李再去厂里。” 肖克说。他怕颜落落累着。
“行，听你的。”
老周开车把他们送到市区最好的酒店，帮着把行李拿上去。“你们先歇会儿，十一点左右我过来接你们，去厂里转转，中午我做东，尝尝我们平州的特色菜。”
“麻烦你了老周。”
“客气啥，老同学来了，必须招待好！”
老周走后，颜落落洗了把脸，补了个觉。肖克也没闲着，给陈莎莎发了消息，问了问公司的情况，又看了看老周发过来的皮料厂资料。
十一点整，老周准时过来接他们。皮料厂在郊区，开车四十分钟就到了。厂子规模不小，两个大车间，院子里堆着整齐的牛皮原材，空气中带着淡淡的皮革和鞣制剂的味道。
“我们厂干了二十多年了，从我爸那辈就开始做。” 老周带着他们往里走，“以前主要给本地鞋厂供货，这两年内地鞋厂少了，我们就想往外拓展。设备都是前年新换的，鞣制工艺也升级了，环保绝对达标，证书都齐全。”
他带着他们看了原材仓库、鞣制车间、成品仓库。一张张处理好的黄牛皮码得整整齐齐，摸上去厚实细腻，纹理均匀。老周随手抽出一张，递给肖克：“你看，这就是我们的耐磨款，厚度均匀，伤残少，利用率高。做劳保鞋、工装鞋最合适。”
肖克接过皮料，摸了摸，又对着光看了看纹理，点点头：“确实不错。比我预想的还好。”
他是做鞋出身的，摸了十年皮料，好不好，一摸就知道。这皮料密度高，纤维紧实，耐磨度肯定差不了，比沿海很多大厂的料都实在。
“产能怎么样？” 肖克问，“如果我每个月要个几万平方尺，能稳定供货吗？”
“没问题！” 老周拍着胸脯，“我们两条生产线全开，一个月十几万尺都没问题。你要是长期要，我给你留一条线专门做你的单，质量绝对稳定，批次差控制在 5% 以内。”
两人又聊了很久，从皮料规格、交货周期、付款方式，到售后、次品退换，一条条谈得很细。老周也实在，给的价格确实比沿海低了三成六，而且量大还能再优惠。
“老同学，我跟你交个底。” 老周递了根烟给肖克，肖克摆摆手，他就自己点上了，“我们厂现在想打开南方市场，你要是能长期合作，价格我给你最实在的，质量我亲自盯。咱们互相帮衬，你帮我打开销路，我给你最靠谱的供货。”
“行。” 肖克点点头，“我这次过来，就是想找个长期稳定的供应商。样品检测没问题，厂子我也看了，放心。先拿两千平方尺试单，打样做货。要是没问题，后续订单量会越来越大。”
“痛快！” 老周笑了，“就冲你这句话，第一批货我给你再让两个点，就当交个朋友。”
谈完正事，也到中午了。老周带着他们去市区的老字号饭馆，吃了平州的特色菜，烩面、胡辣汤、卤味，味道很地道。颜落落吃得不多，但是觉得很新鲜。
吃完饭，老周本来想带他们在市区逛逛，肖克怕颜落落累，就说先回酒店休息。老周也不勉强，把他们送回酒店，约好明天发货的事，就走了。
回到酒店，颜落落靠在床上，摸了摸肚子，笑着说：“宝宝今天也很乖，都没闹。”
肖克走过去，坐在床边，伸手轻轻覆在她的肚子上，软乎乎的。“辛苦你了，跟着我跑这么远。”
“不辛苦。” 颜落落摇摇头，伸手摸着他的脸，“能陪着你，我就很开心。肖克，我知道你最近压力大，别什么事都自己扛着藏着，还有我呢。”
肖克看着她温柔的眼睛，心里像被温水泡着，暖得一塌糊涂。他低下头，轻轻吻了吻她的额头。
“好。”
下午，颜落落睡午觉，肖克没出门，坐在窗边的椅子上，把皮料的报价、供货周期整理好，发给了公司的财务负责人，让其仔细核算最终的成本和报价。
傍晚的时候，财务回了消息，附了一张详细的成本核算表。“肖总，按这个皮料价格算，头层黄牛皮每平方尺 7.68 元，单鞋用料 2.2 尺，皮料成本 16.9 元。加上橡胶鞋底、辅料、人工、制造费用、税费，整鞋成本 51.7 元。我们报价 85 元的话，毛利率 39.2%，完全没问题。锐行如果做同标准的劳保鞋，用沿海皮料，成本最少 70 元，报价低于 90 都没利润。我们 85 的报价，优势非常大。”
肖克看着表格上的数字，心里彻底踏实了。价格低，质量达标，还有政策加分，劳保鞋这个品类，他拿定了。
第二天，两人坐火车返回云市。来的时候带着心事，回去的时候轻松了不少。颜落落靠在肖克肩上，睡得很安稳。肖克看着窗外倒退的风景，眼神坚定。平州之行，不仅拿到了靠谱的皮料货源，更找到了一条差异化竞争的路。沈锐在通用鞋的赛道上跑得再快，也想不到他会从劳保鞋切入，用内地皮料打价格差。这步棋，走对了。
回到云市的第二天，首批两千平方尺的皮料就通过物流发了过来。汤大川早就安排好了生产线，皮料一到，立刻安排裁断、针车、成型，全流程跟着最好的班组走，他自己亲自盯着。
肖克特意去了趟工厂，看着第一批劳保鞋下线。深棕色的鞋面，厚实耐磨，鞋型挺括，鞋口做了包边处理，不磨脚；鞋底是高耐磨橡胶底，花纹深，防滑性好；鞋垫加了加厚海绵，长时间穿也不累。拿在手里沉甸甸的，却不压脚，一看就是结实耐造的样子。
“肖总，您试试？” 汤大川递过来一双 42 码的。
肖克换上，在车间里走了几步，又踮了踮脚。鞋底软硬适中，支撑性很好，鞋面包脚却不挤，舒适度比普通劳保鞋强不少。
“不错。” 他点点头，“比预想的还好。第三方检测安排了吗？”
“安排了，今天就送过去。按最高标准测，耐磨、耐折、防水、有害物质，全项检测。” 汤大川拍着胸脯，“您放心，绝对能过。我有信心，咱们这鞋，比市面上大多数劳保鞋都好。”
肖克笑了笑：“有信心是好事。但不能大意，这是我们第一次投文旅的劳保标，样品必须做到最好。”
正说着，财务主管打来了电话。
“肖总，成本我又仔细核算了一遍，给您报个准数。” 老陈的声音很稳，“按首批皮料价格算，单鞋生产成本 51.7 元，加上物流、检测、投标费用，分摊下来每双 53.2 元。报价 85 元的话，毛利率 37.4%，净利润率能到 18% 左右。”
他顿了顿，补充道：“我对比了一下市面上同档次的劳保鞋，一线品牌的批发价都在 90 以上，零售价一百多。锐行如果做同款，按他们的用料标准，成本最少 72 元，报价低于 95 就没什么利润。我们 85 的报价，比他们低 10 块钱，质量还不输给他们，竞争力非常强。”
“嗯。” 肖克点点头，“如果后续订单量大，皮料还能再降两个点，成本还能再压一块多。”
“对，要是年采购量超过十万平方尺，皮料成本还能降，最终报价甚至能压到 82、83，优势更大。”
挂了电话，汤大川凑过来问：“肖总，咱们真报 85 啊？会不会太低了？这么好的鞋，卖 90 也有人要。”
肖克摇摇头：“第一次投标，要的就是稳。价格优势拉得大，中标概率才高。先拿下品类，站稳脚跟，以后再谈利润。以前是没竞争对手，必须要在锐行还没注意到劳保鞋这块之前，拿下这个品类，跟新规后的文旅继续合作。”
他心里很清楚，现在不是赚钱的时候，是抢地盘的时候。锐行占了通用鞋，他就占住劳保鞋，先在文旅采购的盘子里钉下一颗钉子。只要进去了，以后就有机会慢慢扩大。
三天后，第三方检测报告出来了，所有指标全部达标，耐磨次数三万六千次，比要求的三万次高出 20%，有害物质含量远低于国标限值，完全符合采购指引里的环保要求。陈莎莎拿着检测报告，兴奋得脸都红了：“肖总！太好了！全项合格！还有政策加分项，咱们这标，十拿九稳！”
肖克接过报告，一页页翻着，心里也松了口气。“标书准备得怎么样了？” 他问。
“差不多了，商务部分、技术部分、报价部分都弄好了，就等检测报告附进去。” 陈莎莎说，“十七个古镇的劳保鞋，我们全投，一共大概四万双左右。虽然单量不算大，但这是进入集中采购体系的敲门砖。”
“嗯，全投。” 肖克点点头，“每个古镇的参数要求都核对清楚，别出错。报价统一 85 元，一分钱都别降，也别涨。”
“明白。”
看着陈莎莎风风火火地出去，肖克靠在椅背上，揉了揉眉心。皮料的事搞定了，标书也没问题，接下来，就是要搞定文旅那边的人。招标是公开的，但规则是人定的，很多细节，得提前摸清楚，免得踩坑。他自然而然想起了张白鸽。
张白鸽在云市商界摸爬滚打这么多年，人脉广，路子野，跟文旅系统的人熟。找她帮忙牵个线，约相关负责人出来坐坐，探探口风，总比自己瞎摸强。
他拿出手机，拨通了张白鸽的电话。“白鸽姐，忙不忙？” 肖克语气客气。
“哟，肖总，稀客啊。” 张白鸽的声音带着笑意，“怎么想起给我打电话了？是不是遇到什么难事了？”
“确实有点事想麻烦白鸽姐。” 肖克也不绕弯子，“文旅集团明年集中采购的事，你应该听说了吧？我们想投劳保鞋的标，想请你帮忙约一下那边的负责人，吃顿饭，探探口风。”
张白鸽沉默了两秒，说：“劳保鞋？你怎么盯上这块了？量不大，还麻烦。大家都抢通用和旅游鞋呢。”
“通用鞋拼不过锐行，只能找点细分赛道。” 肖克笑了笑，“蚊子再小也是肉嘛。”
“你啊，总是能找到别人看不到的地方。” 张白鸽笑了一声，“行，我帮你约。文旅集团的副总刘振邦，管采购的，二把手，实权派。我跟他吃过几次饭，有点交情。我试试，能不能约出来不敢保证。”
“多谢白鸽姐，成不成我都承你人情。”
“跟我客气什么。等我消息。”张白鸽笑出声。
挂了电话，肖克心里有了底。张白鸽出面，成功率至少有七成。刘振邦是二把手，管采购的实权人物，能跟他吃上饭，探探口风，比闷头做十份标书都有用。
两天后，张白鸽回了消息，约好了周五晚上，在江畔的私房菜馆，地方隐蔽，环境好，适合谈事。“刘总人比较务实，不喜欢虚的。你到时候别搞那些花里胡哨的，就实打实说产品，说价格，他最看重性价比。” 张白鸽特意叮嘱，“还有，他不喝酒，别劝酒。”
“知道了，谢谢白鸽姐提醒。”
周五晚上，肖克提前半小时到了菜馆。张白鸽比他晚到几分钟，穿一身酒红色的连衣裙，妆容精致，气场十足。
“等久了吧？” 张白鸽坐下，拿起茶杯抿了一口，“刘总马上到，我跟他说了你是我弟弟，做实业的，人很靠谱。他对你印象还不错。”
“麻烦白鸽姐了。” 肖克给她添了茶。
“小事。” 张白鸽摆摆手，压低声音，“我跟你透个底，这次集中采购，上面定的调子就是‘提质降价’。锐行的通用鞋虽然火，但劳保这块他们没报方案，领导还挺头疼的，怕没人做，价格压不下来。你要是真有性价比高的产品，机会很大。”
肖克心里一动：“锐行没投劳保鞋？”
“暂时没动静。” 张白鸽摇摇头，“沈锐那人，心高气傲，看不上这点量。他盯着的是通用鞋和纪念款，那两块才是大头。劳保鞋又麻烦利润又低，他瞧不上。”
肖克笑了笑。沈锐瞧不上，正好给他留了空间。
正说着，包厢门开了，服务员领着一个中年男人走进来。男人穿着深色夹克，个子不高，微微发福，戴着眼镜，看着很儒雅，正是刘振邦。
“刘总，您来了。” 张白鸽立刻起身，笑着打招呼，“我给您介绍一下，这是我弟弟，肖克，云克贸易的老板。肖克，这是刘总。”
“刘总您好，久仰大名。” 肖克伸手，两人握了握手。
“坐吧，别客气。” 刘振邦坐下，语气很平和，“小张跟我说了，你做鞋做了很多年，质量不错。”
“让刘总见笑了，都是小打小闹。” 肖克坐下，给刘总倒了杯茶，“今天请刘总过来，主要是想向您汇报一下我们云克的产品，也想请教请教，明年集中采购，我们该往哪个方向努力，才能符合文旅的要求。”
刘振邦端起茶杯，吹了吹浮沫，慢悠悠地说：“肖总客气了。集中采购嘛，核心就两点：质量达标，价格合理。不管是本地企业还是外地企业，一视同仁，谁的东西好，价格合适，就用谁的。”
他顿了顿，看了肖克一眼：“我听小张说，你们想投劳保鞋？”
“是。” 肖克点点头，从包里拿出样鞋和检测报告，递到刘振邦面前，“刘总，这是我们做的样鞋，还有第三方检测报告。您看看。我们用的是豫南产区的头层黄牛皮，符合原材料采购指引的要求，耐磨三万六千次，所有指标都超过标准。”
刘振邦拿起鞋，翻来覆去看了看，又摸了摸皮料，点点头：“手感确实不错，看着挺结实。” 他又翻了翻检测报告，看得很仔细，尤其是耐磨和环保那两页。
“价格呢？” 看完，他问。
“我们报价 85 块钱一双。” 肖克说。
刘振邦抬了抬眼皮，显然有点意外：“85？这么便宜？我记得往年劳保鞋采购价都在一百左右。你这质量还更好，价格反而低了，不会亏吧？”
“不亏刘总，我们有自己的工厂，直接对接内地皮料厂，省了中间环节，所以成本能压下来。” 肖克解释道，“我们就是想薄利多销，跟文旅长期合作。”
刘振邦点点头，没说话，拿起茶杯喝了一口。
张白鸽在旁边笑着打圆场：“刘总，我这弟弟就是实在，做了十年实业，从来都是靠质量说话，不玩虚的。他们家的鞋，我店里也卖，回头客特别多。”
“嗯，实在点好。” 刘振邦笑了笑，“做采购，就喜欢跟实在人打交道。”
饭吃到一半，聊得熟了点，刘振邦才慢慢透了些底。“跟你们说实话，这次集中采购，是上面定的调子，以后所有政府相关的采购，都要走公开流程，分品类招标，越来越规范。” 他夹了口菜，慢悠悠地说，“一共八大类：劳保鞋、通用旅游鞋、定制纪念款、童鞋、雨靴、商务接待鞋、户外徒步鞋、特殊工种防护鞋。每类各招各的，评分标准不一样。”
“通用鞋这块，锐行确实优势大，品牌响，广告多，领导也知道。但其他品类，就不一定了。尤其是劳保鞋，讲究的是实用、耐造、性价比，品牌知名度不重要，参数达标、价格低就行。”
他看向肖克，语气诚恳：“肖总，你这个鞋，质量没问题，价格也合适，希望很大。回去把标书做好，参数别填错，尤其是原材料产地这块，要写清楚，能加分。”
“谢谢刘总指点，我记住了。” 肖克心里一喜，连忙举杯，“我以茶代酒，敬刘总一杯。”
三人碰了碰杯，气氛轻松了不少。
吃完饭，送走刘振邦，张白鸽和肖克站在江边吹风。
“怎么样，没白来吧？” 张白鸽笑着说。
“多亏了白鸽姐，太感谢了。” 肖克由衷地说，“要不是你，我还摸不到这么准的信儿。”
“谢就不用了行。” 张白鸽打趣了一句，又正色道，“不过我提醒你，刘总说的是实话，劳保鞋确实是你的机会。但也别大意，标书一定要做细，别在小地方栽跟头。”
“我知道。” 肖克点点头。
“还有，” 张白鸽顿了顿，“集中采购是大趋势，以后不止文旅，全市的事业单位、国企采购，都会慢慢收归统一。你这次要是能拿下劳保鞋，进入供应商名录，以后其他系统的订单，也能跟着做。这可是条长线。”
肖克心里一动。他之前只想着文旅的订单，没想到更远。如果真能进入政府集中采购的供应商体系，那以后的路就宽了。
“我明白，白鸽姐。” 他深吸一口气，看着江面的灯火，“这次，我一定拿下来。”
张白鸽笑了笑，拍了拍他的肩膀：“我看好你。沈锐虽然来势汹汹，但他太急，太张扬。你稳，沉得住气，慢慢来，赢的人未必是他。”