湿冷的潮气，顺着洛川工厂的铁皮屋顶缝隙钻进去，裹着车间里淡淡的皮革味，打在人脸上凉得发疼。往年这个时候，正是一年里最忙的旺季，景区订单、年终劳保单、冬款补货挤在一起，三条生产线两班倒，机器轰鸣到后半夜，连食堂都要加夜餐。可今年，三号生产线已经停了快一周了。
汤大川攥着生产报表站在肖克办公室门口，指尖把纸边捏得发皱，深吸了三口气才抬手敲门。
“进来。” 肖克的声音从里面传出来，带着点沙哑。
推开门，屋里烟味不轻。百叶窗拉了一半，昏黄的天光落在办公桌上，堆得满满当当的全是文旅集团的文件和各古镇的采购清单。肖克坐在桌后，衬衫领口解开两颗，眼底带着青黑，显然是熬了夜。看见汤大川进来，他抬手按了按眉心，示意对方坐。
“肖总，落霞镇的订单确认砍了。” 汤大川把报表放在桌上，声音沉得像坠了铅，“之前谈好的八万双，现在只给两万六千双，砍了三分之二还多。白水镇和月河镇那边也传了话，明年的订单要走集中采购，今年的补单暂时停了，说等新规出来再说。”
他顿了顿，看着肖克的脸色，补充道：“三号线本来就是专门给文旅单开的，现在订单一砍，直接闲下来了。工人都在问，是不是要放假。我跟他们说先做库存，可总这么耗着也不是事。”
肖克拿起报表翻了翻。数字很刺眼，落霞镇被锐行拿走了大头，剩下的零头连一条生产线都喂不饱。其他几个古镇也在观望，眼看着锐行的鞋在电视上天天播，文旅集团的领导又明里暗里夸锐行的标准高，大家都等着看风向，不敢轻易给本地企业下单。
“工人工资照发，先把三号线调去做外贸试单和春季新款打样。” 肖克放下报表，语气听不出太大的情绪，“安辰宇的玉兰妈妈鞋反响不错，再加开一条小批量生产线，先把产能填上。亏不了多少钱，不能让工人慌。”
“我也是这么想的，就是……” 汤大川叹了口气，“就是憋屈。咱们做了这么多年文旅鞋，质量从来没出过问题，现在倒好，外来的和尚念本经，就把咱们的饭碗抢了。”
肖克没接话，拿起桌上的玻璃杯喝了口水。凉白开滑过喉咙，带着点涩意。他心里何尝不憋屈？可憋屈没用，商场上从来不同情弱者。沈锐有资本、有技术、有广告轰炸，正面硬碰大众休闲鞋和通用旅游鞋，本地企业确实讨不到好。
“对了肖总，” 汤大川想起什么，又说，“锐行顺达工厂那边，最近在大量招工，工价开得比咱们高五百。咱们针车组有两个老师傅被挖走了，我已经跟人事说了，给熟练工涨两百块年终奖，尽量稳住人。”
肖克点点头：“你处理得对。工人是工厂的根，不能乱。涨薪的事不用等年底，这个月就兑现。跟大家说，困难是暂时的，厂子不会亏了跟着我们干的老人。”
“哎！” 汤大川应了一声，心里踏实了点。他就佩服肖克这点，天塌下来也稳得住，从来不会慌慌张张乱了阵脚。
汤大川走后，办公室重新陷入安静。肖克走到窗边，拉开百叶窗。楼下的厂区里，工人三三两两地换班，裹着厚外套缩着脖子走，没了往年旺季的热闹劲儿。远处的工业区烟囱冒着白烟，灰蒙蒙的天压得很低，像所有人心里的那块石头。
他拿出手机，给陈莎莎打了个电话。
“莎莎，你把手头的事先放一放，帮我整理一份云市所有古镇的详细资料。” 肖克的声音很稳，“一共十七个古镇，每个都要列清楚：采购负责人是谁，往年采购量多少，是自主采购还是走文旅统一招标，之前的供应商是谁，付款周期多长。另外，把 2010 年全年文旅集团的所有招采公告、文件、新规征求意见稿，全部找出来，按时间顺序整理好，下班前给我。”
电话那头的陈莎莎立刻应下：“好的肖总，我马上整理。文旅的文件我之前存了一部分，还有些要去官网和公共资源交易中心查，我尽快弄完。”
“辛苦。” 肖克挂了电话，指尖轻轻敲着窗玻璃。
十七个古镇，之前云克能拿下三个，算是本地企业里份额最大的。现在落霞镇丢了，剩下两个也岌岌可危。如果 2011 年真的全面推行集中采购，由文旅集团统一招标，按锐行现在的势头，只怕所有通用鞋的订单都会被它一口吞掉。
通用鞋拼不过，那能不能从别的品类切入？
肖克脑子里飞快地过着文旅采购的品类。之前大家都盯着游客用的旅游鞋、工作人员的通用工作鞋，这也是最大的两块蛋糕，锐行自然也是盯着这两块打。可除了这些，还有没有别的？
他想起之前翻文件时扫到过的 “劳保专项” 字样，当时没太在意，只觉得量不大，又是专项要求高，没人愿意做。现在想来，说不定就是缝隙。
正想着，手机又响了，是杨志伟打来的。杨志伟是做文旅物料供应的，在古镇圈子里人脉很广，跟肖克认识多年，关系一直不错。
“肖总，忙不忙？” 杨志伟的声音带着点刻意压低的神秘，“有个事，我觉得得跟你通个气。梧桐镇的王江你认识不？管采购的老主任，跟我是老战友。他跟我透了句实话，今年年底是他们最后一批自主采购，量不大，也就几千双劳保鞋。明年开春，所有古镇的采购全收归文旅集团统一招标，分品类走公开流程。”
肖克心里一动：“杨志伟，这个王主任，方便约出来见个面吗？我想当面跟他聊聊。”
“好，我试试。” 杨志伟笑了笑，“我已经帮你约了，今天下午三点，开发新区旁边的生生茶舍，地方偏，没人打扰。王江这人实在，不绕弯子，你有什么直接问就行。他也念旧，不想看着本地企业被外来的挤垮，能透的话肯定会透给你。”
“谢了。” 肖克由衷地说。
“客气啥，应该的。” 杨志伟顿了顿，又补了句，“不过肖总，我听王江的意思，这次新规卡得严，参数标准基本都是照着锐行的产品定的。你们要是想拿单，得在产品上下功夫，光靠人情没用。”
“我明白。”
挂了电话，肖克心里有了点底。不管怎么样，先去见王江，把新规的底摸清楚，总比坐在屋里瞎猜强。
下午两点五十，肖克提前十分钟到了茶舍。地方确实偏，藏在老巷子里，独门独院，种着几棵腊梅，香气幽幽的，很安静。杨志伟已经到了，正跟一个五十多岁的男人坐着喝茶。那男人穿着深蓝色夹克，头发花白了大半，脸膛黝黑，手指粗糙，一看就是常年跑一线、干实事的人。
“肖总来了，快坐。” 杨志伟起身介绍，“这位就是梧桐镇的王江王主任。王哥，这就是云克的肖克肖总。”
“王主任您好，久仰大名。” 肖克伸手过去，两人握了握手。王江的手很有劲，握起来糙得硌人。
“肖总年轻有为啊。” 王江笑了笑，语气很随和，“我早就听说过你，青云里白手起家的传奇。我们镇前几年也拿过你们的货，质量确实没话说。”
“王主任过奖了，都是大家捧场。” 肖克坐下，拿起茶壶给两人添茶，“今天过来，主要是想跟王主任请教请教，明年文旅采购的新规，到底是怎么个章程。我们这些做企业的，心里没底，怕跟不上政策。”
王江端起茶杯抿了一口，也没绕弯子，直截了当地说：“肖总，既然是老杨介绍的，我就跟你说句掏心窝子的实话。2011 年集中采购是板上钉钉的事，文件已经批了，就等元旦后下发。以后所有古镇的物资，从鞋服到保洁用品，全由文旅集团统一招标，分品类走公开流程，镇里只有建议权，没有拍板权了。”
他指了指窗外：“就像我们梧桐镇，今年年底还能自主采一批冬季劳保鞋，也就三千双，这是最后一批。过了年，什么都得走上面的流程。我跟老杨是战友，也不瞒你，这次的招标标准，基本是参照锐行的参数定的。耐磨、重量、抗菌，人家确实做得好，领导去考察了一次，回来就说要按这个标准来。以后你们再想拿单，就得照着这个标准卷了。”
肖克点点头，跟他预想的差不多。他沉吟了一下，问：“王主任，那集中采购，是所有品类混在一起招，还是分开招？比如旅游鞋是一类，劳保鞋是一类？”
“分开，分八大类呢。” 王江掰着手指头数，“通用旅游鞋、员工劳保鞋、定制纪念款、童鞋、雨靴、商务接待鞋、户外徒步鞋、特殊工种防护鞋。各招各的，各有各的参数标准，你们可以全投，也可以只投一类。”
说到这儿，他看了肖克一眼，补充道：“说句实在话，通用鞋这块，你们估计拼不过锐行。人家有广告效应，有价格优势，领导也认可。但别的品类，不一定。就拿劳保鞋来说，要求不一样，要的是耐磨、抗造、符合劳保标准，不是轻、软、防臭那一套。锐行主打休闲款，劳保这块他们未必上心，也未必有优势。”
杨志伟在旁边接话：“可不是嘛。锐行那鞋看着好看，适合游客穿，真让保洁、安保一天穿十几个小时，走几万步，未必有咱们正经劳保鞋耐造。”
肖克心里那点模糊的念头，一下子清晰了几分。他又问了几个细节：劳保鞋的具体参数要求、往年的中标价格、招标的评分权重，王江一一说了，没藏着掖着。
“对了王主任，” 肖克忽然想起什么，“新规里有没有说，对原材料产地有没有要求？比如皮料必须是哪里产的，或者要有什么认证？”
王江想了想：“好像有提过，说优先选用内地合规产区的皮料，响应产业内迁的政策。具体怎么规定的我记不清了，你去看正式文件，附件里有个《劳保用品原材料采购指引》，写得细。”
聊了一个多小时，茶换了两泡，王江看看时间差不多了，起身告辞。临走前他拍了拍肖克的肩膀：“肖总，我是本地人，当然希望本地企业能争口气。但规矩就是规矩，真到了招标场上，还得看真东西。价格、质量、服务，三样都硬，才能拿得到单。”
“王主任说得是，我记住了。” 肖克点头。
送走王江，杨志伟留下来，又跟肖克聊了几句。
“怎么样肖总，心里有数了？”
“有数了，多亏兄弟牵线。” 肖克笑了笑，“这个人情我记下了。”
“嗨，多大点事。” 杨志伟摆摆手，“不过我得提醒你，劳保鞋这块虽然锐行没怎么碰，但量不算大，而且标准严，利润薄，很多厂都不愿意做。你要是想切入，得先算好账，别费力不讨好。”
“我知道。” 肖克点点头，“但蚊子再小也是肉。而且现在这个局面，能撕开一个口子是一个口子。”
两人又寒暄了几句，才各自离开。
走在老巷子里，腊梅的香气裹着冷风扑面而来，肖克的脑子却格外清醒。通用鞋的战场已经被沈锐占了先机，正面拼就是硬碰硬，得不偿失。可劳保鞋不一样，这是个相对冷门的赛道，锐行看不上，本地厂嫌麻烦不愿意做，反而可能是突破口。
但前提是，得做出符合标准、价格又比锐行低的产品。
他拿出手机，给陈莎莎发了条消息：“重点找 2011 年文旅劳保鞋采购的专项文件，还有原材料采购指引，越细越好。”
发完，他上车往公司开。车驶过商业街，路边的商场外墙上，锐行的巨幅广告格外醒目，年轻的模特笑得灿烂，“99 元防臭好鞋” 的字样在寒风里格外扎眼。
肖克收回目光，踩下油门。
回到公司的时候，陈莎莎已经把能找到的文旅招采文件都整理好了，整整两大文件夹，按年份和品类分好了类，整整齐齐摆在肖克的办公桌上。姑娘眼睛红红的，显然是对着电脑查了一下午，指尖都冻得冰凉。
“肖总，这是近三年文旅集团的所有公开招采文件，还有 2011 年集中采购的征求意见稿和实施细则草案。” 她把其中一个文件夹往前推了推，“劳保鞋的专项规定在第三本的附件里，我标出来了。原材料采购指引也找到了，在最后。”
“辛苦了，去倒杯热水喝。” 肖克点点头，伸手翻开文件。
天色已经暗了下来，办公室里只开着书桌上的台灯，暖黄的光落在纸页上，黑色的印刷字密密麻麻。肖克一页一页地翻，看得很慢，连附件里的小字都不放过。
陈莎莎端着水杯回来，站在旁边小声说：“肖总，我大概看了一眼劳保鞋的标准，挺严的。耐磨次数要求三万次以上，耐折两万次不开胶，还有抗撕裂、防水、静态压强这些指标，比普通工作鞋高多了。咱们之前做的普通文旅工作鞋，耐磨也就两万次，差着一截呢。”
“嗯，标准是不低。” 肖克没抬头，继续翻着，“但也不是达不到。之前给工厂做劳保订单的时候，我们做过高配版，耐磨能到三万二，就是皮料成本高，划不来，所以没主推。”
他翻到《2011 年度文旅景区劳保用品集中采购实施细则》的附件三 ——《原材料采购合规指引》。这部分印在最后，字体比正文小一号，薄薄三页纸，平时很少有人会仔细看。
肖克的目光扫过一行行字，忽然停住了。
指引里明确写着：“为响应国家产业内迁政策，扶持中西部轻工业发展，劳保用品所用头层黄牛皮，优先选用豫南省、皖西省等内地合规产区皮料。选用上述产区皮料的投标产品，在技术评分中可加 2 分，且同等价格下优先中标。”
下面还附了一行小字：“上述产区皮料因鞣制工艺符合环保新标准，有害物质含量更低，更适合长期穿戴的劳保用品。”
肖克的心脏猛地跳了一下。
豫南省平州市的黄牛皮……
他忽然想起三个月前，大学同学群里有人聊起过。班长周光辉老家就是平州的，家里开了个皮料厂，做了二十多年，以前主要给当地的鞋厂供货，这两年内地鞋厂少了，正想往外拓展销路，价格比沿海的皮料便宜不少，质量也不差。当时大家还开玩笑说以后买皮料找老周，肖克没太往心里去，只当是同学闲聊。
现在想来，这不就是送上门的机会？
他立刻拿出手机，翻出大学同学群，往上扒了好几百条聊天记录，终于找到了那条消息。是老周发的，配了几张皮料厂的照片，说 “自家厂产的头层黄牛皮，张幅大，伤残少，耐磨度高，符合环保新标准，有需要的同学联系”，后面还留了个手机号。
肖克盯着屏幕看了几秒，指尖在屏幕上轻轻敲了敲。
如果真能用内地的皮料，一来符合采购指引的要求，能加分；二来内地人工、地皮都便宜，皮料价格肯定比沿海低，能把总成本压下来。只要参数达标，价格再比锐行低，劳保鞋这个品类，就有很大的胜算。
“肖总？怎么了？” 陈莎莎见他忽然盯着手机出神，忍不住问。
肖克抬起头，眼里带着点不易察觉的亮意：“找到突破口了。”
他把文件往前推了推，指着原材料指引那行字：“你看这里，内地产区皮料优先，还加分。我刚好有同学在豫南省开皮料厂，做头层黄牛皮的。如果我们用他们的皮料做劳保鞋，既能符合政策要求，又能压低成本。”
陈莎莎凑过去看了看，眼睛也亮了：“真的啊！那太好了！可是…… 内地的皮料质量能达标吗？劳保鞋的耐磨要求很高的。”
“不好说，得拿到样品测了才知道。” 肖克站起身，拿起外套，“你先下班吧，这事我来对接。样品要是合适，文旅订单，我们还有翻盘的希望。”
“我不急，我陪您等消息吧。” 陈莎莎摇摇头，主动拿起文件，“我再把劳保鞋的招标评分标准整理一下，算一下咱们如果用内地皮料，成本能降多少。”
肖克看了她一眼，没拒绝：“行。”
他走到窗边，拨通了老周的电话。响了好几声才接，那边吵吵嚷嚷的，像是在车间里。
“喂？哪位？” 老周的声音很大，带着点河南口音。
“老周，我是肖克，大学同班的，还记得吗？” 肖克笑着说。
“肖克？哎呀，当然记得！咱班的学霸嘛！” 老周的声音一下子热情起来，“稀客啊，怎么想起给我打电话了？”
“有事找你帮忙。” 肖克也不绕弯子，“我这边做劳保鞋，需要头层黄牛皮，耐磨要求高，还要符合最新的环保标准。记得你家是开皮料厂的，想问问你那边有没有合适的料，什么价格。”
“有啊！当然有！” 老周拍着胸脯说，“我们厂主做的就是头层黄牛皮，耐磨款是我们的主打，给不少劳保鞋厂供货。环保标准你放心，上个月刚过的新国标检测，证书都全。怎么，你要多少？”
“先不谈量，我得先看质量。” 肖克说，“你能不能给我寄几张样品过来？不同价位的都来两张，我这边测一下耐磨、耐撕裂和有害物质含量。要是达标，咱们再谈价格和供货。”
“没问题！小事一桩！” 老周很爽快，“我明天就给你寄快递，地址发我。都是老同学，我给你拿最好的料，价格绝对给你实在价，比你们沿海拿货便宜三成以上。”
挂了电话，肖克心里的石头落了一半。老周这个人，大学的时候就实在，没什么花花肠子，他家的皮料应该差不了。但做生意不能凭人情，一切得看检测数据说话。
他转过身，看见陈莎莎趴在桌上算成本，笔尖在纸上飞快地写着，头发垂下来挡住了脸也没察觉。暖黄的灯光落在她发顶，毛茸茸的一层。
“算得怎么样了？” 肖克走过去问。
陈莎莎吓了一跳，抬头看见是他，脸颊微微泛红，赶紧捋了捋头发：“肖总，我按之前的高配劳保鞋成本算的。原来咱们用沿海的皮料，一尺 12 块钱，一双鞋用料 2.2 尺，光皮料成本就是 26 块 4。如果内地皮料真能便宜三成，就是 8 块 4 一尺，一双鞋皮料成本就是 18 块 4 毛 8，光这一项就能省 7 块 9 毛 2。”
她指着纸上的数字继续说：“再加上其他辅料、人工、制造费用，原来的成本是 62 块钱一双，要是皮料降了，总成本大概能降到 54 块左右。锐行的通用旅游鞋报价是 75，劳保鞋他们要是做的话，按他们的标准，成本估计得 70 左右，报价最少得 95 以上才有利润。咱们要是报 85，既有利润空间，又比他们低 10 块钱，优势就很大了。不但如此，我们做通用鞋和旅游鞋这块也能上这个皮料。”
肖克看着纸上密密麻麻的数字，点点头：“账算得很细。但这都是预估，得等皮料样品到了，测完质量，算完实际利用率，才能定最终成本。”
“嗯，我知道。” 陈莎莎点点头，又小声补了句，“我觉得肯定能成。肖总您眼光好，每次找到的路子，都能成。”
肖克笑了笑，没接话。他哪是什么眼光好，不过是被逼到份上，逼着自己从一堆死文件里抠活路罢了。
两人又聊了会儿劳保鞋的参数标准，不知不觉就到了晚上八点多。陈莎莎的肚子 “咕噜” 叫了一声，她脸一红，赶紧捂住。
“饿了吧，走，一起去吃点东西。” 肖克拿起外套。
“不用了肖总，我自己回去吃就行，不麻烦您了。” 陈莎莎连忙摆手。
“都这个点了，一起吧，附近有家面馆不错。” 肖克不由分说地关了灯，锁上门。
两人下楼，走进旁边巷子里的一家老面馆。天冷，店里热气腾腾的，坐了不少吃宵夜的人。肖克点了两碗牛肉面，加了卤蛋。
面端上来，冒着热气，香气扑鼻。陈莎莎饿坏了，低头小口吃着，头发垂下来挡着脸。肖克坐在对面，看着窗外的夜色，脑子里还在转着皮料和招标的事。
“肖总，您说，沈锐会不会也盯着劳保鞋这块啊？” 陈莎莎忽然抬头问。
肖克摇摇头：“暂时不会。他的优势在休闲鞋、旅游鞋，主打轻便防臭，和劳保鞋的路子不一样。而且劳保鞋量不大，标准又严，利润薄，他看不上。他现在一门心思抢通用鞋的大蛋糕，没精力顾及这种边角品类。”
“那就好。” 陈莎莎松了口气，“咱们悄悄把这块拿下来，也算是站稳一个脚跟。”
肖克拿起筷子，夹了块牛肉放进碗里，没说话。
边角品类又如何？积少成多，蚁穴也能溃堤。沈锐吞了大头，他就先啃下小头，慢慢攒力气。总有一天，能把失去的都拿回来。
吃完面，肖克开车送陈莎莎到小区门口。姑娘下车的时候，抱着包回头说了句：“肖总，您也早点休息，别熬太晚。”
“嗯，你上去吧。”
车开走的时候，陈莎莎还站在原地看着车尾灯，直到看不见了才转身进楼。脸颊有点烫，也不知道是面太烫，还是别的什么原因。
第二天下午，老周寄的皮料样品就到了。一共四张，分两个档次，都是深棕色的头层黄牛皮，摸上去厚实紧实，纹理细腻，手感确实不比沿海的差。
肖克立刻让王浩把样品送到洛川工厂，让汤大川安排检测，耐磨、耐折、撕裂强度、有害物质含量，所有项目全测，越快越好。
汤大川不敢耽误，亲自盯着检测室做测试。耐磨试验机转了整整一天，两万次、三万次，一直到三万五千次，鞋底的花纹才磨平。结果出来的时候，汤大川拿着报告跑到肖克办公室，嗓门都亮了：“肖总！好消息！皮料达标了！耐磨三万五千次，比要求的三万次还多五千！其他指标也全过，有害物质含量比国标还低！”
肖克接过检测报告，一页一页翻着，悬了好几天的心，终于落了地。
“利用率怎么样？” 他问。
“张幅大，伤残少，利用率能到 85%，比咱们之前用的皮料还高 3 个点！” 汤大川笑得合不拢嘴，“我算了下，实际皮料成本比莎莎算的还低一点，整鞋成本能压到 52 块以内。”
“好。” 肖克点点头，指尖轻轻敲着报告，“老汤，安排打样，按最高劳保标准做，三天之内出十双样鞋。做好了先送第三方检测，拿到正式报告，我们准备投标。”
“没问题！我亲自盯！” 汤大川风风火火地走了。
办公室里，肖克看着检测报告，又看了看文旅的招采文件，嘴角微微上扬。沈锐，你抢了通用鞋的市场，可你想不到，劳保鞋这块不起眼的蛋糕，会成为我的突破口吧，你有你的资本和广告，我有我的缝隙和算盘。