许进楷坐在会议桌旁，始终一言不发，他从来没有参加过这么高端正规的商业谈判，他只想好好看看学习一下。
许进干打开面前的文件。
“1998年6月，美国在线（AOL）以2.87亿美元收购了当时ICQ的母公司以色列的Mirabilis公司。”
“这也是马总你当初创业想出QQ的动机对吧？”
小马哥点点头。
“AOL收购ICQ的时候，ICQ当时的注册用户数量为1200万人，高峰同时在线用户最多时约50万人。”
“不含后续的对赌协议，只看当时的收购价格，AOL给每个高峰同时在线用户的客单价为574美元。”
当许进干开始摆出之前的案例数据的时候，这场谈判才在会议室里正式开始。
“去年，美国互联网泡沫破裂，纳斯达克互联网上市公司市值平均跌幅75%，那么换算到ICQ的高峰在线用户单价上，是143.5美元。”
“如果按照这个单价的话，目前腾讯高峰在线用户人数为100万人，公司估值应该在1.43亿美元。”
听到这，李则楷不禁笑了起来。
“许董，按照你现在说的1.43亿美元的估值，我持有的20%股份价值可是在2800万美元哦，你刚才报1000万美元是不是太低了。”
许进干闻言，没有立刻反驳，只是不紧不慢地继续说道：“没错，可是腾讯和ICQ有点本质的不同。”
“第一，ICQ是全球性社交软件，而且是全球第一款被广泛使用的即时通讯软件，所以其商业价值很高，而腾讯只是内地这个单一市场的社交软件。”
“另外，ICQ的用户基本来自于欧美发达国家，他们本身消费能力极强，和内地居民相比较，高了一倍不止。所以我们按照ICQ单价的一半来计算，这时候应该是71.5美元。”
“第二，AOL当时是完全收购了ICQ母公司，所以在价格上是有一定溢价的，毕竟完整地收购一家公司，和收购一部分股份，在价格上完全不可同日而语。”
“李生，你之前也收购过不少公司，如果完整地收购一家公司的话，给出该公司市值20%的溢价价格，是不是很合理？”
李则楷没有否认，“没错，很合理，而且20%的溢价还有点低了。”
许进干继续说道，“那么71.5美元的客单价，再去除20%的溢价，客单价目前是59.79美元。”
“那么按照腾讯高峰在线用户100万人来计算的话，估值应该在5980万美元。”
“由于腾讯目前还没有上市，李生你手中的百分之二十的股份没有公开市场流动性，这种非上市公司的股权，再做15%左右的流动性和少数股东折算，我认为是很合理的。”
“那么，最终这百分之二十股份的价格应该在1017万美元。”
“所以，我刚才出的1000万美元是合理的。”
许进干说完最后一句话后，会议室里依然保持鸦雀无声。
一旁的许进楷此时倒是愣住了，原本在他看来，这次的谈判无非是我报价1000万美元，李则楷在那还价到1500万美元，双方来回拉扯最后1200万美元成交。没
他是怎么也没想到高端商务谈判比他前世的小生意要复杂得多，报价的逻辑完全闭环。
李则楷此时却没有生气，反而笑了出来。
“许董的这个模型确实做的很完整也很用心。”
“从当年ICQ的成交价格，到现在互联网泡沫破裂、用户消费能力、公司控制权的溢价以及公司少数股权的折算，全部都考虑到，听起来，这个价格很合理。”
“不过问题也恰恰在这里。”
李则楷正色了起来，他拿过一张纸，在上面边写边说。
“按照许董刚才的算法，AOL当年给ICQ的一个高峰同时在线用户客单价为五百多美元。”
“互联网泡沫破裂后，你直接砍掉百分之七十五的价格，再因为内地用户消费能力低比不过欧美用户再砍一半价格，最后再去掉之前AOL给的溢价以及还要对这百分之二十的股份做少数股权和流动性进行打折。”
李则楷把笔放下，笑着看向许进干。
“许董，高利贷也不敢这么叠来叠去的算钱的。”
“那李生觉得哪一项不应该折算？”
“不是哪一项，而是不能重复计算。”李则楷用手点在了刚才的纸上。
“纳斯达克跌了百分之七十五，不仅仅反映的是市场的情绪，它还包含了市场对互联网公司的盈利能力和未来增长预期的重新评估。”
“你先按照股票市场的跌幅把ICQ的客单价砍到四分之一，然后又因为内地消费能力低继续折算，这里面已经重复计算相当一部分了。”
许进楷坐在旁边，心里暗暗点头，李则楷不愧是在资本市场上摸爬滚打这么多年的人。
许晋干设计的模型没有错，但是这种模型是从买方角度设立出来的。
他的目的不是为了真的算出一个公平的估值，而是为了告诉对方：这个价格我是有凭有据，不是一拍脑袋想出来的。
而李则楷现在做的，就是找到其中不合理的地方戳破这个模型。
这时，熊小鸽开口了。
“我同意李生说的这一点。”
“许董，资本市场看衰互联网公司，这点确实可以作为估值的参考依据，但是不能完全套用在腾讯上面。”
“尤其是百分之七十五这个数字。美国互联网公司去年在纳斯达克上面确实跌得很惨，这是事实，但是那些上市公司的估值本身就是从极端泡沫的状态下被戳破的。”
“泡沫最高峰的时候，很多公司连一点营收都没有，市值就能被市场捧到几十亿甚至上百亿美元，现在他们跌掉七八成是合理的。但是这种情况不代表任何一家互联网公司都应该按照这个比例，将估值减少七八成。”
“那熊先生认为应该怎么计算？”
“我认为应该将里面这些全部分开来计算。”
熊小鸽缓缓说道：“现在市场环境恶化，当然要考虑市场因素，腾讯确实还没有盈利，这也可以折价。”
“但是，腾讯的用户数量不能忽略，腾讯用户数量增长速度也不能忽略。”
他说到这里，看了一眼小马哥。
“按照马总刚才的数据，才半年多时间，注册用户就已经增加了将近四倍，而最高同时在线人数增长更是接近十倍。”
小马哥立马接话：“如果按照用户规模和用户活跃度来看，今天的腾讯和去年的腾讯已经不是一家公司了。”
许进干敲了敲桌子，“用户增长不等于腾讯的商业价值在增长。”
“用户增长能够证明一点，只要找到商业模式，那么腾讯的商业价值就会基于用户数量增长得更快。”
“所以，腾讯的估值，不能完全按照那些纳斯达克上市的互联网公司跌幅来算。”
小马哥此时据理力争。
“所以许董，你用今天暴跌后的互联网环境去估值腾讯，这个没有问题。”
李则楷此时接过话头，
“但是腾讯发展的速度你在估值中没有体现出来，用户数量的增长是实打实的价值。”
“那李生认为，你手里的这百分之二十的腾讯股份值多少？”
许进干此时没有再在这个问题上争辩，而是单刀直入询问李则楷。
“如果按照当年ICQ被收购时的客单价，那当然不现实。”
“但是五千万美元的估值，同样也偏低了。”
“许董，我认为腾讯现在合理估值至少在七千万美元。”
李则楷话音刚落下，许进干没有任何犹豫立刻说道，“太高了。”
“许董刚才还算出一亿多美元呢。”
“那是理论的理想情况下。”
“那现在七千万就是现实情况的估值。”
两人对视一眼，谁也没有退缩。
“这样，我们重新算下估值。”
“首先是，互联网泡沫破裂后客单价，我们不按之前的百分之二十五计算，按照ICQ的百分之六十计算，这个已经把腾讯用户增长速度算进去了。”
“ICQ是574美元，现在是230美元。”
“内地网民的消费能力和消费意愿确实跟欧美用户差距很大，这一块再打六折，目前客单价到达90美元。”
“再去掉ICQ价格里整体收购的溢价，不按20%计算，给个计算后的整数，75美元的客单价。”
“那么按照最高同时在线一百万人来计算，整体估值7500万美元。”
“不过，腾讯是非上市公司，股份没有公开市场的流动性，所以我坚持要再打八折。”
“整体按照6000万美元估值。”
“腾讯百分之二十的股份，作价1200万美元。”
李则楷此时看了一眼纸上的数字，没有立即开口。
小马哥一脸紧张地看向李则楷和熊小鸽。
李则楷沉默了一会，“许董，说实话，一两百万美元对于我们来说只是个小数字，但是我现在还是腾讯的股东，我要对公司负责，更要对公司目前的股东负责。”
“非流动性折算，我认为没有必要。”
“腾讯不是普通的非上市公司，他们现在拥有巨大的用户规模、成熟的管理团队，未来上市只是时间问题，只要能够正常发展，这部分股权不会存在永久性的流动问题。”
许进干拒绝道：“腾讯未来的流动性，是未来的事情。”
“如果要谈未来的话，我也不会第一步按照六折计算了，目前纳斯达克还在继续下跌，并且没有看到减缓的迹象，如果要说未来的话，那么未来纳斯达克的跌幅还不知道是八成还是九成呢。”
“所以按照这个趋势，就算未来腾讯可以上市了，也不知道要多久以后，这个时间成本也是要计算的。”
“而且今天我们付的是全款现金，只要我们双方同意，立刻就能完成交易。”
许进干继续说道，“李生去年投入一百一十万美元，今天一千二百万美元退出。”
“不到一年时间回报率十倍，这种效率不论放在哪里，都能算得上成功。”
李则楷笑了一下，“许董这是在提醒我见好就收？”
“许董刚才算了那么多账，现在我也算一下。”
“一千二百万美元，对于许家来说不是大数字。”
“如果腾讯未来失败了，你们损失有限。”
“如果未来腾讯成功了，那么这百分之二十的股份值多钱，可就不是你我现在能算得出来的了。”
许进干闻言也笑了，
“既然这样，那李生你为什么要卖腾讯股份呢？”
这句话直接戳中李则楷要害。
“许董果然会谈生意。”
“正因为我想卖，所以我才要卖个好价钱。”
许进干没有再陪李则楷兜圈子了。
“腾讯百分之二十股份，作价一千二百万美元。”
“协议签署完后，现金直接交割。”
“相关税费，各自承担。”
“这就是我们最终的价格，李生，你考虑一下吧。”
李则楷看了看小马哥，又看了一眼熊小鸽。
小马哥对于这个估值还是可以接受的，毕竟目前这个大环境，腾讯估值一年不到增长了十倍，可以了。
熊小鸽也没有异议，标的物八个月时间估值增长了十倍，他的这份投资已经对得起IDG其他合伙人和LP了。
过了十几秒，李则楷见在场没有人反对，便站起身伸出手。
“一千二百万美元，成交。”
“李生，合作愉快。”
“小徐生，第一次合作愉快，希望以后能和你在商场上继续合作。”
李则楷和许进干握完手后又向许进楷伸出了手。
“李生你太客气了，今天看到了李生在商场的风姿，有太多地方值得我去学习，以后有不懂的地方还望李生不吝赐教。”
许进楷微笑着握住李则楷的手，
“我们两家是世交，以后有需要帮手的地方跟我说，我一定帮忙。”
李则楷还拿出了一张自己的私人名片给许进楷，态度十分热情。
“今天是个开心的日子，我们四方各有所得，今晚八点，文华东方文华厅，我做东。”
“许董，小许生，马总、熊总，晚上大家一定要来，到时候多饮几杯。”
“许董，不好意思，我还有个会，剩下的事情就由我的律师和你们对接，各位失陪了，晚上见。”
说完，李则楷便和秘书离开会议室。
直到这一刻，今天一直沉默寡言的许进楷才放下心中的大石头，脸上露出开心的笑容。